一匹狼の回顧録

30代の孤独な勤め人がストレスフリーな人生を考える

ズルいプレゼン術(初回商談時)

現職に入社して半年強が経過し、最近は一人で商談に望む機会も増えた。

商談で一番重要なのは「準備」と言って間違いないと思うが、その中でも一番時間がかかるのが資料の準備である。

この点、自社の各プロダクトにそれぞれ30枚ものくらいの冗長なパワポ資料が準備されているのだが、それをさらにクライアント企業の属性に応じて追記・修正するというような作業をしている営業担当者が多い。

 

最初は郷に入っては郷に従えで、まずは見様見真似で私も似たようなことをやっていたのだが、近頃めんどくさがりやの私は、思い切ってこれを5~6枚に絞っている。

概要プラスアルファ程度の資料を2~3枚+まとめスライド1枚+最終ページにクライアントへのヒアリング事項を掲載しておしまいである。これなら合計で5~6枚だ。

 

資料を短くするメリットはけっこうあって、資料の作成時間が短くなるという本来の目的に加え、内容を重要なポイントに絞れる(パレートの法則に従うと、重要なところは全体の2割)、クライアントとの質問&ヒアリング時間が増やせる、一方的に話す時間が短くなる(私個人がプレゼン・スピーチが苦手)など、個人的にはハッピーなことばかりである。

 

人間誰しも自分が興味のあることだけ話したい・聞きたい生き物なので、我々営業からの一方向のコミュニケーションの時間は極力短くして、クライアントとの対話の時間を長く取るということは大事なことだと思うのだ。

上手に懐に入れれば、意外と競合他社の情報や業界情報なんかも話してくれるので、初回商談のプレゼンの場でも、双方向のコミュニケーションというものを大事にするのが正解だと思う。

後輩曰く「ズルい」と言っていたこのスタイルを実践していくには、頭の中に知識・経験が詰め込まれている必要があるので、やっと資料に頼らずに話せるようになってきたという成長実感も感じられている。やっと商談を楽しめるようになってきたので、この調子で頑張ろうと思う。

 

おしまい