ビジネス書の要約シリーズ。
著者
加賀田 晃
和歌山県生まれ。営業セミナー講師。 小学校4年生から新聞配達を始める。出会う人すべてに新聞の勧誘をしたことが、のちの「加賀田式セールス」の基礎となる。23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約をとりつづける。不動産、学習図書など17社で営業を経験し、そのすべてでトップを記録、驚異の「契約率99％」を誇った。1985年より「加賀田式セールス」研修を開始。これまでのべ800社以上、3万人以上の受講者にそのノウハウを伝授し、数多くの営業のスーパースターを育て上げてきた。研修を受けた企業の売り上げは軽く倍増、なかには一気に10倍になった企業もある。驚異的な伝説の数々に、いつしか「営業の神様」と呼ばれるようになる。
要約
本書は、著者紹介でも書いた「契約率99％」という脅威の記録を誇った「営業の神様」である加賀田晃氏が営業方法を説いた本。
著者曰く、営業マンの運命を分けるのは、その「考え方」であると。よく耳にする逸話ではあるが、アフリカに靴を売りに来たセールスマンが、現地の人が裸足で歩いているのを見て、「とんでもないところに来た。これでは売れない」と考えるか「チャンスだ！ みんなに売れる」と考えるか。同じ場所で同じことをしていても、ある人は売れるし、ある人は売れない。ある人は成功するし、ある人は失敗する。その運命を分けるのは、まず十中八九はその人の考え方であると。
この点、世の中の多くの営業マンは、商品をお客に「買ってもらう」という態度になっている。しかし著者は、営業とは「自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である」と定義している。
著者のマインドセットを身につけることで、営業マン人生が好転してくだろう。
ポイント
加賀田式営業術のポイントは次の6つ
①哲学編
営業とは、自分が良いと信じたものを相手のために断り切れない状態にして売ってあげる誘導の芸術である。
②礼儀編
プロと呼ばれる営業マンは、お客の心をゆさぶり、感動させるほど「清潔で、明るくて、元気がよく、礼儀正しく」なければいけない。
③話し方編
営業とは話す仕事であるが、ほとんどの人や企業はその話し方を知らない。どう話せば、相手は瞬時に耳を傾けるのか？ 抵抗力が失せるのか？ サインするのか を理解する。
④セオリー編
対人折衝のセオリーは次の6段階
(1)アプローチ：アプローチこそ営業の命
(2)人間関係：人はみな〝重要感〟に飢えている
(3)必要性：商品説明を急ぐな！
(4)商品説明：売れない営業マンほど商品説明が長い
(5)テストクロージング：「いかがでしょう？」とは絶対に言うな！
(6) クロージング：興奮して話す相手に「ノー」とは言えない
⑤技術編
十中八九、お客の断り文句は営業マンに帰ってもらうための単なる口実であり、平たくいえば〝ウソ〟。だから営業マンは、お客の抵抗をけっして真に受けてはいけない。
⑥極意編
対人折衝の極意は以下の3つ
(1)愛対意識：相手のことを第一義に考えれば幸福を得る
(2)当然意識：こうしたいという目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、振る舞う
(3)不諦意識：字のごとく、あきらめない意識
これらの6つのポイントをひと通り覚えたら、いかなる商品・サービスも売れるようになるだろう。
ちなみに、本書は私がJTCで営業をやっている頃に凄腕の先輩が絶賛していた本であり、できる営業マンから見ても素晴らしいエッセンスが凝縮されているのだと思う。
ビジネス書は、全文を一度読むより、たった一つのポイントでも毎日読み返して自分の血肉にすることが大事。響いた点があればあなたの読書メモにも蓄積を。
おしまい
