あなたが固定給のルート営業マンなら、頑張りすぎるのは今すぐにやめたほうがいい。
基本的に自社の商材が選ばれるのかどうかは、商品性と価格という2軸で決まると思う。まず、市場に出ている時点で競合他社と比べ商品性に決定的大差はないはずだ。そして、「相場」というものがあるはずなので、価格の面でも安すぎてシェアが100%取れたり、高すぎて1つも売れないということはほぼない（どちらのケースでも会社の存続が危うくなる）。
何が言いたいかというと、営業は100点満点で5点10点の僅差の世界を営業マンの努力で埋めさせられているという本質に気づいた方がいい。だから、キツい。フルコミの営業ならそれで報われることもあるだろう。だが、固定給ならあなたがどれだけ残業したり休日出勤をしても、残業代以外に1円も増えることはない。
いかにわれわれ営業マンがクライアントに義理・人情・プレゼントを施しても、予算がなければ彼らは安い方を選ぶ。無い袖は振れないから。営業マンの努力・サービスなんてその程度だ。たかだが5点10点でも、これを埋めるのはめちゃくちゃしんどい。商品性・価格に対して、営業マンができることなどほとんどないのだ。
だから、実績が振るわなくても自分を責める必要はないし、実績が出たからと言って傲慢になるのも間違っている。あなたが戦いを始めた時点で、十中八九勝敗は決しているのだから。負け戦を勝ち戦に変えに行こうとするから、キツい。逆にルート営業は既存顧客がほとんどで、頑張らなくてもある程度は売れるのだから、勝てる部分で致命的なミスをしないよう日常の電話・メールの対応や金銭的なやり取りの部分などを慎重に行っていくほうがはるかに大事だろう。ルート営業は基本的に減点主義と心得て、奇をてらわず無難に振る舞っていくことが生き延びる秘訣だ。
おしまい
