という質問を、この前とある企業の面接で受けた。
「事前の情報収集でしょうか？」
と答えると、
「私も、そう思います」
これで面接官が笑顔になり、なんなく面接を乗り切ることができた。
クライアント企業を訪問するにあたって、相手の情報を事前に確認しておくことは、営業の基本中の基本、一丁目一番地であると思う。
企業が今どの方向を目指していて、どの事業に力を入れていて、課題は何なのかという視点を持ち合わせて訪問するのが最低限の礼儀で、これができない人は法人営業をやる資格はない。
まず、公式HPで会社概要・企業理念・社長メッセージ・事業内容などを一通り確認してから、決算情報・IR情報・採用情報などにも目を通す。
公式HPは無料で入手可能かつ企業に関する基本的な情報が全て詰まっているので、営業プロセスの中でまず最初に当たるべき貴重な情報源である。
さらに、ネット検索を活用して、その会社の過去のニュースやネット記事などを読み込む。また、TwitterなどSNSの公式アカウントの情報発信やYouTubeなどの動画があればそれも確認しておく。
最後に、当日の朝に日経新聞や日経産業新聞、その他メディアでその会社・業界の最新ニュースがないかをチェックする（これを見落とすと致命的）。
転職の面接の時も気をつけていたが、商談の際は相手の貴重な時間を頂戴しているという謙虚な気持ちを忘れず、徹底的に相手を調べ上げ、質問や仮説をぶつけるという姿勢が大切である。
その上で、ベタ褒め・ヨイショなどのコミュニケーションは有効になることはあるものの、ベースとなる調査が済んでなければそんなものは逆効果になる。
訪問先の相手からすれば、どれくらい予習をしてきたのか、自社に興味をもっているか、少し会話をすればわかるものである。
個人営業は相手の職業・家族構成くらいがわかっていればなんとかなると思うのだが、事前の地道な努力が必要なのが法人営業という仕事の面白さなのだと思う。
逆に、事前準備のウエイトが個人営業より高いと思うので、コツコツと同じことを継続している人にとっては天職になりうると思う。
おしまい
